关于金邦耐公司市场销售分成 三个产品线市场策略的思考

2018年，是公司持续良好发展势头的一年，是市场拓展、队伍建设取得骄人成绩的一年，同时，2019年，是邦耐全体员工迎接各项机遇与挑战、经受新模式考验的一年。

公司自初创以来，基本上都是以代理或经销部分仪器产品进行销售为主的经营模式，销售人员少，市场占有率低。

1.在客情管理上，以客户需要什么，我们找什么，形成了按单抓药的客情关系。

2.销售人员在区域内，或者自己寻找挖掘一手信息，或者通过公司的资源获得本区域内的市场需求信息，但都是遇到什么做什么，能做什么做什么的粗放模式。

这是针对我们资金不足，人员不足，企业规模小的自身条件决定的，虽然较大的利用了市场资源，但整个销售体系得不到建立，形不成自身的经营特色和风格，形不成更加突出的优势。特别是公司规模扩大，销售业绩需要提升时，这种销售模式就会出现这种情况，比如，公司销售团队人员不能相互配合，各自为战，信息不能共享，资源不能合理安排等。

2019年公司销售业绩目标6000万元，考核目标4500万元，销售力量和技术力量都得到了增强，特别是公司要求自主研发产品的比重要占1/3，2020年要占到1/2，为达到这个目标，公司提出了：

1.自主研发产品线，责成由销售经验最为丰富的吕总亲自负责，并配备了四名销售经理，专门负责自主研发产品的销售和市场拓展工作。

2.针对市场特点，建立水站产品线，由技术全面又具有丰富销售经验的钟伟负责，建立团队，从市场信息、商务客情、技术方案设计到后期的运行维护，全面开展工作，并确立了本省直接做终端业务，省外发展代理商的模式，加上几个代理产品的布局和通路建设。

3.由张志辉负责大气和实验室仪器设备的产品线的拓展，建立团队，除技术方案由公司配合外，基本都是事业部的性质来展开工作。

产品线建立后，我们以负责人签订目标责任书，考核目标责任人的本产品线的业绩完成情况，并给与相应的考核政策，每位产品线负责人在公司层面只对产品线的目标负责，这样每个人都背有整个产品线的任务目标。这样，促使三条线都有明确的人来抓。

另一方面，我们的销售经理又是按照区域来划分责任，在自己的区域内开展销售工作，这样横向的业务和纵向的产品就形成了销售人员的必然的团队合作，从而促进商务信息、技术支持、政府资源的共享。

其次今年由进一步明确了公司全员参加市场营销的奖励政策，对提供一切销售支撑的业绩达成，都以公司层面给与奖励，这样可以调动全公司甚至是大团队的力量进行市场销售来取得业绩。形成上头给支撑，中间互相打穿插，下头具体有人盯的工作局面。形成公司销售营销团队的战斗力。层层制定目标责任制，让销售责任落实到每个销售经理的肩上。老员工每人保底任务500万，新员工每人保底任务300万，按照业绩阶梯式的工作模式，考核淘汰掉业绩不好的人，并且通过不断地增加新销售员工，激活销售团队的狼性和灵性。让懒人庸人没有空间，让能人干事的人走到前台，挑起大梁。

今年产品线的划分是我们公司面对新的形式，根据自身情况的一种探索，是激发广大员工才智和工作激情的一种手段，公司的发展每天面临的都是新的环境，不出新就会被淘汰，所以我们的创新围绕制度、体制的创新开展活动，让每个人的积极性和创造性都能够得到释放。这样的目的只有一个，就是企业能够快速的，安全、健康和可持续发展。

过去的成绩凝聚着公司全体员工的心血和汗水，未来的机遇和挑战，需要我们继续不懈努力地去应对。让我们金邦耐全体同仁共同努力，以百倍的激情、诚实的劳动，齐心协力，共创佳绩，没有什么能阻挡，没有什么能动摇，我们满怀信心，开足马力，奔向更加辉煌的未来。争取用5年时间，把企业发展成为一个规范的，具有强大核心竞争力和良好市场前景的高科技企业！

 

 

 

刘贞江

2019.4.15